メンバー獲得から離脱防止まで：コミュニティ成長の全戦略
こんにちは、株式会社TIMEWELLの濱本です。今日は、コミュニティ成長の両輪——新規メンバーの獲得と、既存メンバーの離脱防止についてお話しします。
「コミュニティを立ち上げたけど、メンバーが集まらない」 「せっかく入会してもらったのに、いつの間にかいなくなっている」 「獲得と定着、どちらを優先すべき？」
こうした悩みに答えます。本記事では、5000文字を超えるボリュームで、獲得から定着までの全戦略を解説します。
第1章：新規メンバー獲得の基本
ファネルの考え方
マーケティングでは「ファネル（漏斗）」という考え方があります。認知→興味→検討→入会という流れで、各段階で人数が絞られていきます。
新規獲得を増やすには：
- ファネル上部（認知・興味）を広げる
- 各段階の転換率を上げる
- または、その両方
無料コンテンツの役割
有料コミュニティに入会するかを判断するとき、ユーザーは「本当に価値があるのか」を見極めようとします。
無料コンテンツの3つの役割：
| 役割 | 説明 |
|---|---|
| 価値の証明 | 「有料はもっと良いはず」という期待を醸成 |
| 信頼の構築 | 継続的な発信で「この人は信頼できる」と認識 |
| ターゲットの自己選択 | 興味を持つ人だけが集まる |
表1：無料コンテンツの3つの役割
導線設計の4ステップ
ステップ1：認知（SNS、ブログ、動画） 広くリーチできるチャネルで認知を獲得。コミュニティの存在を押し付けず、まずは純粋に価値ある情報を提供。
ステップ2：関係構築（メルマガ、LINE） SNSだけではアルゴリズムの影響でリーチが不安定。メールアドレスやLINE登録を促し、確実にコミュニケーションを取れる関係を構築。
ステップ3：コミュニティ体験（無料イベント、お試し） 入会前に「体験」できる機会を設ける。無料イベント、体験入会期間、一部コンテンツの公開など。
ステップ4：入会オファー 十分に価値を感じてもらえたら、入会をオファー。「なぜ今入会すべきか」の理由があると行動を促しやすい。
具体的な施策
無料ウェビナー 特定テーマについての無料ウェビナーを開催し、参加者にコミュニティを紹介。
無料コンテンツのシリーズ化 「〇〇講座（全5回）」「△△チャレンジ（7日間）」など、複数回の接触で関係を深める。
紹介プログラム 既存メンバーからの紹介は最も信頼度の高い獲得チャネル。紹介者と被紹介者の両方にインセンティブを提供。
第2章：離脱を防ぐエンゲージメント戦略
なぜメンバーは離れていくのか
離脱の主な原因：
| 原因 | 説明 |
|---|---|
| 期待と現実のギャップ | 入会前のイメージと実際が異なる |
| 価値を感じなくなった | 得られるものが減った |
| 時間がない | ライフスタイルの変化 |
| コミュニティに馴染めない | 居場所を見つけられない |
| 金銭的理由 | 経済状況の変化 |
表2：離脱の主な原因
原因によって打つべき対策は異なります。まずは、自分のコミュニティでどの原因が多いかを把握することが重要です。
離脱の兆候
離脱は突然起こるわけではありません。その前には兆候があります。
兆候の例：
- 投稿やコメントが減る
- イベントに参加しなくなる
- ログイン頻度が下がる
BASEの分析機能を使えば、メンバーごとのアクティビティを追跡し、離脱リスクの高いメンバーを早期に発見できます。
オンボーディングの重要性
最初の30日が勝負
新メンバーの離脱リスクは、最初の30日間が最も高いことがわかっています。この期間に「ここにいてよかった」と感じてもらえれば、継続率は大幅に向上します。
効果的なオンボーディング：
- ウェルカムメッセージ（入会直後に温かく迎える）
- ガイダンス（コミュニティの使い方、楽しみ方を案内）
- 自己紹介の機会（他のメンバーに自分を知ってもらう）
- 初期の成功体験（早い段階で「参加してよかった」を感じさせる）
継続的な価値提供
コンテンツの質と量のバランス
メンバーが継続する理由は、「ここにいることで得られる価値がある」から。継続的に価値あるコンテンツを提供し続けることがリテンションの基本です。
量を追求して質が下がれば「つまらなくなった」と思われ、質を追求しすぎて更新が滞れば「全然更新されない」と思われます。
メンバー参加型のコンテンツ
運営者からの一方的な発信だけでなく、メンバーが参加できるコンテンツも重要。Q&Aコーナー、成果発表、共同プロジェクトなど。
「見ているだけ」から「参加している」へ。この変化がエンゲージメント向上の鍵です。
コミュニティの繋がり強化
メンバー同士の交流促進
運営者とメンバーの縦の繋がりだけでなく、メンバー同士の横の繋がりも重要。横の繋がりがあるコミュニティは、運営者への依存度が下がり、離脱率も低くなります。
居場所の提供
誰しも、「自分がここにいていい」と感じる居場所を求めています。コミュニティがその居場所になれば、離脱する理由がなくなります。
声を上げやすい雰囲気づくり、個別のフォロー、少人数グループでの交流機会などを通じて、全員が居場所を感じられるコミュニティを目指しましょう。
第3章：リスクメンバーへの対応
早期発見
アクティビティが低下しているメンバーを早期に発見し、対応することで、離脱を防げることがあります。
BASEの分析機能で、アクティブ率の推移、最終ログイン日などを確認し、リスクの高いメンバーを特定します。
個別アプローチ
リスクの高いメンバーには、個別にアプローチします。
効果的なメッセージ例：
- 「最近いかがですか？」
- 「何かお困りのことはありますか？」
- 「こんなイベントがありますが、よかったらいかがですか？」
単に「戻ってきてください」と言うのではなく、その人にとっての価値を再確認する機会にします。
退会者からの学び
退会するメンバーには、可能であれば理由をヒアリングします。フィードバックは、コミュニティ改善の貴重なヒントになります。
ただし、しつこく引き止めることは避けましょう。気持ちよく送り出すことで、将来的な再入会や口コミでの推薦につながることもあります。
第4章：獲得と定着のバランス
どちらを優先すべきか
バケツの穴の例え
新規獲得は「バケツに水を注ぐ」こと。離脱防止は「バケツの穴を塞ぐ」こと。穴の空いたバケツにいくら水を注いでも、溜まりません。
優先順位の目安：
| 状況 | 優先すべきこと |
|---|---|
| 離脱率が10%以上 | まず定着施策を優先 |
| 離脱率が5%未満 | 獲得を積極的に |
| 新規が少ない | 獲得施策を強化 |
| 成長が頭打ち | 両方をバランスよく |
表3：状況別の優先順位
好循環を作る
獲得と定着は、独立した施策ではありません。
好循環の例：
- 質の高いコミュニティ運営で定着率が上がる
- 満足したメンバーが口コミで新規を呼ぶ
- 新規メンバーが増え、コミュニティが活性化
- 活性化したコミュニティはさらに魅力的になる
この好循環を作ることが、持続的な成長の鍵です。
第5章：BASEによる獲得・定着支援
獲得支援機能
コンテンツ発信の効率化 SNS投稿管理機能で、無料コンテンツの発信を効率化。複数プラットフォームへの一括投稿、AIによるコンテンツ生成、予約投稿。
イベント管理 無料イベントの企画・告知・申込み管理・リマインド。AIによるバナー生成で、魅力的な告知を簡単に作成。
導線の分析 どのチャネルからの流入が多いか、どのコンテンツが入会につながっているかを分析して改善。
定着支援機能
分析ダッシュボード メンバーごとのアクティビティを追跡し、離脱リスクの高いメンバーを早期発見。
オンボーディング自動化 新メンバーへの自動ウェルカムメッセージ、ステップメールなどを設定可能。
コンテンツ提案 AIがコンテンツを提案し、継続的な価値提供をサポート。
結論：価値提供が先
新規獲得も離脱防止も、本質は同じです。「価値を提供して信頼を得ること」。
獲得においては、無料コンテンツを通じて価値を証明し、入会オファーにつなげる。定着においては、継続的な価値提供と繋がりの構築で、「ここにいたい」と思わせる。
「どうすれば入会してもらえるか」「どうすれば退会を防げるか」ではなく、「どうすれば入会したくなるか」「どうすれば居続けたくなるか」を考えましょう。
BASEは、この獲得から定着までの全プロセスをサポートします。ぜひご活用ください。
参考文献 [1] CMX, "Community Retention Benchmark Report", 2025 [2] HubSpot, "Customer Acquisition Cost Guide", 2026