株式会社TIMEWELLの濱本です。
世界経済が息を呑むような変動に見舞われています。特に、米国の新たな関税政策の導入は、金融市場に大きな波紋を広げ、多くのビジネスリーダーや投資家を不安に陥れています。株式市場は大きく値を下げ、特にテクノロジー関連株の下落は顕著です。NASDAQは高値から大幅に下落し、「調整」や「弱気市場」といった言葉が飛び交う状況となっています。
このような市場の混乱は、単なる経済指標の変動に留まらず、企業の資金調達、顧客獲得戦略、さらには人材採用に至るまで、事業運営のあらゆる側面に深刻な影響を及ぼし始めています。特に、革新的なアイデアと技術で未来を切り開こうとするスタートアップにとって、この不確実性の高まりは大きな試練となるでしょう。資金調達のハードルは上がり、大企業顧客へのアプローチはより慎重さが求められます。しかし、歴史を振り返れば、混乱の中から新たな機会が生まれることも事実です。
この記事では、現在の市場混乱の本質、特に議論を呼んでいる関税政策の実態とその多岐にわたる影響を深掘りし、この厳しい環境下でスタートアップが生き残り、さらには成長を遂げるための具体的な戦略と視点を探ります。
関税ショックが引き起こす市場の激震と経済への波紋 - 政策の意図と現実の乖離 スタートアップ受難の時代？資金調達・販売・サプライチェーンへの直撃 混乱の中の光明と教訓：Riplingの資金調達、TikTokの行方、そして創業者たちの挑戦 まとめ 関税ショックが引き起こす市場の激震と経済への波紋 - 政策の意図と現実の乖離
現在、市場を揺るがしている最大の要因の一つが、トランプ政権による新たな関税政策です。この政策が発表されて以来、株式市場は顕著な下落を見せています。
特にテクノロジー株への影響は大きく、クラウド関連株のインデックスであるBessemer Cloud Index（WCLD）は、直近の高値から30%も下落しました。10%の下落で「調整」、20%で「弱気市場」とされる中、30%の下落は「カタストロフ（大惨事）」と表現しても過言ではない状況です。多くのスタートアップがクラウド企業としての側面を持つため、このインデックスの下落は、彼らの評価額や将来的なイグジット（株式公開やM&Aによる資金回収）戦略に直接的な影響を与えます。
また、かつて市場を牽引した巨大テクノロジー企業群「Magnificent 7（テクノロジー業界の巨人たち、すなわちアップル（Apple）、アマゾン（Amazon）、アルファベット（Alphabet / Google）、メタ（Meta / 旧Facebook）、マイクロソフト（Microsoft）、エヌビディア（NVIDIA）、テスラ（Tesla）のことを指します）」も、軒並み時価総額を大きく減らしており、市場全体のセンチメントが悪化していることを示唆しています。
この関税政策に対しては、政権内部を除き、その実行方法や政策自体の妥当性を疑問視する声が圧倒的多数を占めています。著名なポッドキャスト「This Week in Startups」のホストであるJason Calacanis氏も、自身のTwitterで「この関税政策が良いアイデアだと考える専門家はいるのか？」と問いかけましたが、肯定的な意見はほとんど見られませんでした。政権内部では、ドナーや関係者は一枚岩となって政策を支持していますが、これは政治的な力学によるものであり、政策の合理性を示すものではありません。むしろ、これほど重要かつ影響力の大きい政策が、これほど多様な解釈や混乱を生み出しながら実行された例は過去にないと指摘されています。
一部では、この混乱自体が政権の狙いであり、市場の動揺を引き起こすことで連邦準備制度理事会（FRB）に利下げを促し、長期金利（10年債利回り）を4%以下に押し下げ、巨額の国債借り換えを有利に進めようとする「4次元チェス」のような高度な戦略があるのではないか、という見方も存在します。そして、その目的が達成された後に政策を転換し、中間選挙に向けて株価を回復させるというシナリオです。
しかし、著名な保守派コメンテーターであるBen Shapiro氏などは、このような市場への大きな揺さぶりは国民に不人気であり、中間選挙での敗北につながる可能性が高いと警鐘を鳴らしています。結局のところ、人々が記憶するのは政策の意図ではなく、その結果だからです。
さらに、この関税政策は、バイデン政権で批判されたインフレ問題を再燃させる可能性があります。
多くの製品、例えばiPhoneやスニーカーなどは、人件費や原材料費の安い海外で生産されています。これらの製品に高い関税が課されれば、あるいは国内生産に切り替えることになれば、そのコストは最終的に消費者に転嫁され、物価上昇、すなわちインフレを引き起こすことになります。ナイキのような企業の株価が急落しているのは、まさにこの懸念を市場が織り込み始めている証拠と言えるでしょう。Restoration HardwareのCEOが、自社の決算発表中に株価の急落を知り、動揺を隠せない様子が報じられたことも、関税の影響がいかに大きいかを物語っています。これらの企業は、ベトナム、インド、インドネシア、パキスタンなど、低コストで大量生産が可能な国々で家具や衣料品を製造しており、国内での生産体制を即座に構築することは困難です。
経済学の世界では、長年にわたり自由貿易が経済厚生を高め、関税のような貿易障壁は悪影響をもたらすというコンセンサスが存在しました。ノーベル経済学賞受賞者であるMilton Friedman氏も、経済学者が唯一合意できる点は自由貿易の利点であると述べています。しかし、近年、特に米国の右派の間で、この考え方が変化しつつあることは注目に値します。
かつてはグローバル化を推進し、生産拠点の海外移転を容認していた共和党が、国内雇用の保護や製造業回帰を主張するようになり、民主党と立場が逆転するような現象も見られます。しかし、現実問題として、アメリカ国民は安価な輸入品によってもたらされる「豊かさ」に慣れ親しんでいます。USB-Cケーブルを4ドル（約590円）で買えるからこそ、車や寝室に予備を置けるのです。この「豊かさ」を奪い、高価な国産品を買うように強制されれば、国民生活への影響は避けられません。
スタートアップ受難の時代？資金調達・販売・サプライチェーンへの直撃
市場全体の混乱は、特に体力のないスタートアップにとって深刻な影響を及ぼします。専門家が指摘するように、このような不確実性の高まりは、企業の最高情報責任者（CIO）たちの意思決定を鈍らせます。「すべてのCIOはより慎重になり、予算は引き締められるだろう。誰もがある程度『防備を固める』ことになる」のです。
これは、スタートアップにとって、販売サイクルの長期化と価格交渉における圧力の増大を意味します。特にFortune 500（全米の売上規模が上位500社）のような大企業への販売は困難になるでしょう。
顧客企業はキャッシュの保持を優先し、新たなプロジェクトの導入や大型契約には消極的になります。ビジネスの世界では、競争や価格圧力、技術革新はゲームの一部として受け入れられていますが、ゲームのルール自体が突然変更されることは、最も恐れられる事態です。視界不良の霧の中では、誰もが速度を落とすか、あるいは路肩に停車して嵐が過ぎ去るのを待つしかありません。現在の市場はまさにそのような状況であり、あらゆる経済活動がスローダウンするカスケード効果が懸念されます。
この停滞は、ベンチャーキャピタル市場における流動性危機の再燃にもつながりかねません。市場環境の悪化は、スタートアップの新規株式公開（IPO）やM&Aによる投資回収を困難にします。事実、ソフトウェア企業のCloudflare（CLA）は計画していたIPOを一時停止したと報じられました。
投資回収が滞れば、ベンチャーキャピタルファンドへの資金の還流が止まり、ファンドの投資家は新たなファンドへの出資に消極的になり、既存の出資約束額を減額したり、関係維持のために少額を出資するに留めたりするケースが増えるでしょう。これは、スタートアップにとってさらなる資金調達のハードル上昇を意味します。
さらに専門家は、今回の関税政策が、国家間の覇権争いにおいて最も重要とされるAI（人工知能）開発競争で、アメリカを不利な立場に追い込む可能性があると警告しています。関税によって、AIデータセンター構築に不可欠な半導体やサーバー、ストレージ、ネットワーク機器といった製品の輸入コストが上昇すれば、アメリカはAIインフラを構築する上で世界で最もコストの高い国になってしまいます。国内での生産体制が整うのを待っていては、AI開発競争に敗北しかねないという危機感です。
また、アメリカ市場へのアクセスが制限された結果、中国などの企業がベトナム、インド、パキスタン、ロシアといった国々との連携を深め、新たなサプライチェーンや技術ブロックを形成する可能性も指摘されています。これは地政学的なリスクを高めるだけでなく、アメリカの技術的優位性を損なう恐れがあります。
ヨーロッパ諸国も、アメリカの関税政策に対して強い反発を示しています。フランスのマクロン大統領は、欧州企業に対して米国への投資を一時停止するよう呼びかけました。これは象徴的な動きかもしれませんが、欧米間の経済的な緊張の高まりを示しており、アメリカ企
業の欧州市場への販売活動や、規制当局との協力関係にも悪影響を及ぼす可能性があります。移民政策や技術協力など、様々な分野での連携が阻害される懸念も出ています。
このように、一方的で強硬な関税政策は、国際的な協調関係を損ない、アメリカ自身の経済的・戦略的利益を害する結果を招きかねません。
影響を受けるのはスタートアップだけではありません。Restoration HardwareやNike、Lululemonといった大手企業も、サプライチェーンの問題が長引けば、大規模なレイオフ（一時解雇または人員削減）を発表する可能性があります。これは経済全体に波及する二次的、三次的な影響であり、CloudflareのIPO延期がLPの投資意欲減退につながるように、一つの事象が連鎖的に悪影響を引き起こすのです。
しかし、この混乱の中にも、スタートアップにとって唯一、状況が改善する可能性のある領域があります。それは「採用」です。
もし大手企業でレイオフが起これば、優秀な人材が市場に放出されることになります。例えば、NikeでEコマースやマーケティングを担当していた高給取りの社員が職を失った場合、給与水準は下がるかもしれませんが、スタートアップでの挑戦やストックオプションの魅力に惹かれる可能性があります。LinkedInなどで紫色の「Hiring」リングを探すことが、この時期の有効な採用戦略になるかもしれません。
スタートアップがこの困難な時期を乗り切るために取るべき行動は、以下の点に集約されます。
・コスト基盤の見直しとランウェイ（資金繰り期間）の確保 不確実性に備え、支出を削減し、少なくとも18ヶ月分の運転資金（ランウェイ）を確保する計画を持つことが重要です。キャッシュフローが厳しい場合は、迅速なコストカット（人員削減、マーケティング費削減などを含む）も視野に入れる必要があります。
・顧客との関係強化 既存顧客に寄り添い、彼らの課題解決に集中することで、解約を防ぎ、アップセルの機会を探ります。
・採用機会の活用 市場に流出してくる可能性のある優秀な人材を、魅力的なオファー（エクイティを含む）で獲得することを検討します。
・本業への集中 外部環境のノイズに惑わされず、自社のプロダクト開発と顧客価値の向上にリソースを集中させます。
市場の混乱は危機であると同時に、事業の本質を見極め、筋肉質な経営体制を築く機会でもあります。状況を冷静に分析し、迅速かつ的確な意思決定を行うことが、スタートアップの未来を左右する鍵となるでしょう。
混乱の中の光明と教訓：Riplingの資金調達、TikTokの行方、そして創業者たちの挑戦
市場全体が逆風に晒される中でも、すべてのスタートアップが苦境に立たされているわけではありません。従業員管理プラットフォームを提供するRiplingは、市場の混乱が伝えられる中で、新たに数億ドルの資金調達を進めていると報じられました。評価額は160億ドル（約2兆3875億円）に達し、前回の評価額135億ドルから上昇しています。年間経常収益（ARR）も約5億7000万ドル万（約837億円）に達し、15ヶ月間で63%の成長を遂げているとのことです。この成長率は、かつての急成長スタートアップと比較するとやや低いかもしれませんが、一定の規模に達した企業としては堅調であり、何よりも「市場リーダー」としての地位を確立していることが評価されています。
Riplingの事例は、たとえ市場環境が悪化しても、優れたプロダクトを持ち、明確な市場でのリーダーシップを発揮している企業は、厳しい市場環境下でも投資家からの信頼を得て、高い評価額で資金を調達できることを示しています。現在の市場では、ARRの約28倍という評価額は、一般的なSaaS企業の公開市場での評価倍率（Bessemer Indexによると約10倍程度、高成長企業でも15～20倍程度）と比較しても、かなりのプレミアムがついていると言えます。これは、市場リーダーであること、そして創業者Parker Conrad氏のような強力なリーダーシップに対する期待の表れでしょう。
困難な状況下でも、競合との差別化を図り、成長を継続できる企業は、危機を乗り越えるだけでなく、むしろ競争優位性を高めるチャンスを掴むことができるのです。
一方で、世界中の注目を集めているのが、人気動画アプリTikTokの米国事業売却問題です。当初設定された売却期限が迫る中、トランプ大統領は突如、期限を75日間延長する大統領令に署名する意向を表明しました。
この問題の核心には、ユーザーデータやコンテンツ推奨アルゴリズムの扱いや、中国政府との関係があります。最新の報道では、中国側がアルゴリズムの管理権を維持したまま、米国事業体にリースする形での解決策が模索されていると伝えられていますが、米国の法律では、コンテンツ推奨アルゴリズムの協力やデータ共有を含む形での売却は認められておらず、法的なハードルは依然として高いままです。
買い手候補としては、当初から名前が挙がっていたコンソーシアムに加え、Amazonも関心を示していると報じられています。Amazonの参入は、単なる買収劇に留まらず、eコマースとソーシャルメディアの融合という点で大きな意味を持つ可能性があります。TikTokが持つ強力なレコメンデーション機能と膨大なユーザーベースは、Amazonのeコマース事業にとって大きな魅力となるでしょう。
このTikTok問題は、単独の問題としてではなく、現在進行中の関税問題や、台湾問題、AIや知的財産権を巡る米中間の複雑な駆け引きの一部として捉える必要があります。トランプ大統領の得意とする「ディール（取引）」の一環として、関税、TikTok、その他の懸案事項を含めた包括的な合意が、突如として発表される可能性も否定できません。もし米中間の「グランド・リコンシリエーション（大和解）」が実現すれば、市場は一気に反発し、混乱は収束に向かうかもしれません。
このような不確実性が高まる市場環境において、スタートアップ経営者はどのように舵取りを行うべきでしょうか？具体的な事例を通じて、実践的なアドバイスを探ります。
まず、AIを活用したポッドキャストの調査・メディアモニタリングツールを開発しているPod Engineの創業者、Luke氏のケースを見てみましょう。
創業者のLuke氏は、ポッドキャスト広告主やゲスト出演者向けのインテリジェンスプラットフォームとして、初期のプロダクトマーケットフィット（PMF）の兆候が見え始めたと語りました。特に、ポッドキャスト出演支援やスポンサー探しを行う代理店という明確なICP（理想的な顧客プロファイル）を見つけ、約15社との契約を獲得。四半期で売上を倍増させ、次の四半期では3倍増のペースで成長しているとのことです。
課題は、多様なユースケース（ゲスト準備レポート作成、競合分析など）にどのように対応していくか、そして価格設定戦略です。高単価なエンタープライズ向けAPI契約を目指す一方で、低価格なセルフサービスプランの提供も検討していますが、それが価格アンカーを下げてしまう懸念も抱えています。
Jason Calacanis氏からのアドバイスは、まず見つけたICPに徹底的に集中し、トップオブファネル（見込み客獲得からデモ実施までのプロセス）の改善に注力することでした。デモからの成約率が高い現状を踏まえ、より多くの見込み客にデモを受けてもらうための施策（ターゲットを絞ったアウトリーチ、パーソナライズされた提案など）を強化することが推奨されました。また、「Podcast Agent」のような、顧客のニーズに合わせたアラート機能を設定し、具体的な価値を提示することで、リード転換率を高めるアイデアも示されました。重要なのは、多くの可能性に目を向けるのではなく、今うまくいっていることにリソースを集中させ、着実に収益基盤を固めることです。
2社目のAbacusは、銀行や保険会社など、規制の厳しい金融業界向けに、オンプレミス環境で動作する生成AIツールを提供しています。
共同創業者のDavid氏は、ARR（年間経常収益）が100万ドルを突破し、9社のエンタープライズ顧客を獲得していると述べました。彼の悩みは、競争が激化するAI市場において、競合の動きにどう対応すべきかという点でした。
Jason Calacanis氏のアドバイスは明確でした。初期段階のスタートアップが最も注力すべきは、①チーム、②プロダクト、③顧客、の3点であり、競合について過度に心配する必要はない、というものです。Abacusは、過去に共に働いた経験のあるメンバーで構成された「シリアルチーム」であり、チーム力には自信を持っています。プロダクト開発の速度には改善の余地があるものの、顧客との密接な関係構築には力を入れています。競合の動向は、ウェブサイトやSNSを定期的にチェックする程度のモニタリングに留め、自社の強みを伸ばすことに集中すべきだと強調しました。
ARR100万ドルというマイルストーンを達成した今、次のフェーズとして、より計画的な成長戦略（年次での売上3倍増目標など）と、それを支えるための組織体制（セールスチームの拡充、カスタマーサクセス体制の強化など）の構築が重要です。
競合を意識しすぎるあまり、本来集中すべきことを見失ってはならないという教訓は、多くのスタートアップにとって示唆に富むものでしょう。不確実性は常に存在しますが、その中でいかに自社の強みを磨き、顧客価値を高め続けられるかが、真の競争力となるのです。
まとめ
現在、世界経済、特にテクノロジーセクターは、予期せぬ政策変更の余波を受け、不確実性の高い局面を迎えています。関税政策を巡る混乱は、株式市場の動揺、サプライチェーンの目詰まり、そして国際関係の緊張といった形で顕在化し、スタートアップエコシステムにも暗い影を落としています。資金調達のハードルは上がり、顧客獲得までの道のりは険しくなり、先行きの見えない状況は経営者の意思決定を鈍らせます。
しかし、このような混乱期は、危機であると同時に、スタートアップにとって本質的な価値を見つめ直し、より強固な事業基盤を築くための機会でもあります。外部環境のノイズに惑わされることなく、自社の核心である「チーム」「プロダクト」「顧客」にリソースを集中させることが、これまで以上に重要になります。
Pod Engineの事例が示すように、明確な顧客像（ICP）に焦点を絞り、そのニーズに応えるプロダクトを磨き上げることで、厳しい市場環境下でも成長の糸口を見出すことは可能です。
また、Abacusの事例が示唆するように、ARRが一定規模（例えば100万ドル）に達した後は、場当たり的な対応ではなく、次の成長ステージを見据えた「計画」が不可欠となります。売上目標、人材採用、組織体制などを具体的に計画し、それを着実に実行していくプロセスが、持続的な成長の鍵を握ります。競合の動向を過度に気にするのではなく、自社の足元を固め、顧客への価値提供を最大化することに注力すべきです。
資金管理の重要性も増しています。常に十分なランウェイ（運転資金）を確保し、必要であれば迅速なコスト削減を実行できる準備をしておくこと。そして、困難な状況下でもチームとのオープンなコミュニケーションを保ち、一丸となって課題に取り組む姿勢が求められます。一方で、大手企業のレイオフなどによって優秀な人材が市場に流出する可能性もあり、これはスタートアップにとって「採用」の好機となり得ます。
嵐が吹き荒れる海を航海するように、スタートアップ経営者は常に変化する状況を冷静に見極め、柔軟かつ迅速に舵を切らなければなりません。最も重要なのは、「構築し続けること（Keep Building）」。不確実な時代だからこそ、顧客の声に耳を傾け、プロダクトを改善し、強いチームを築き上げるという、事業の本質に立ち返ることが、荒波を乗り越え、輝かしい未来を掴むための確かな羅針盤となるでしょう。