株式会社TIMEWELLの濱本です。
現代のビジネスシーンにおいて、コンテンツマーケティングは単なる流行語ではなく、企業の成長戦略に不可欠な要素となっています。しかし、多くの企業が「面白いコンテンツは拡散されるが、売上には直結しない」「売上を意識したコンテンツは、面白みに欠け、見向きもされない」というジレンマに直面しています。情報が洪水のように押し寄せるデジタル社会で、どのように顧客の注意を引きつけ、エンゲージメントを高め、最終的にビジネス成果へと結びつけるのか。これは、規模の大小を問わず、すべての企業が抱える普遍的な課題と言えるでしょう。
本記事では、著名な起業家でありマーケターでもあるゲイリー・ヴェイナーチャック（Gary Vaynerchuk）氏の洞察に基づき、一見相反するように見える「面白さ」と「売上」を両立させるコンテンツマーケティング戦略の本質に迫ります。彼の言葉には、バイラルコンテンツの戦略的活用、オーセンティシティ（本物であること）の追求、失敗から学ぶことの重要性、そして変化し続ける市場環境への適応力など、現代ビジネスを勝ち抜くための実践的なヒントが凝縮されています。この記事を通じて、読者の皆様が自社のコンテンツ戦略を見直し、持続的なビジネス成長を実現するための一助となれば幸いです。
面白さと売上の両立：バイラルコンテンツをビジネス成長の起爆剤に変える戦略 オーセンティシティと挑戦：失敗を恐れず独自の価値を提供するマインドセット 市場変動を乗り越える強靭なビジネス基盤：マインドセット、戦略、そして未来 まとめ 面白さと売上の両立：バイラルコンテンツをビジネス成長の起爆剤に変える戦略
多くのビジネスパーソンが陥りがちな誤解の一つに、「面白いコンテンツはバズるけれど、直接的なビジネスには繋がらない」というものがあります。特に保険代理店のような業種では、面白いリール動画がバイラルしても、それが直接的な契約に結びつかないと感じることがあるかもしれません。しかし、ゲイリー・ヴェイナーチャック氏はこの考え方に異を唱えます。彼によれば、ビジネスには「マーケティング」と「セールス」という二つの側面があり、面白いコンテンツはマーケティング、つまり「ブランド認知度の向上」に大きく貢献しているのです。
彼が指摘するように、面白いコンテンツがなければ、そもそも多くの人々はその存在を知ることすらありませんでした。「Nick is the best」といったコメントがチャット欄に現れるのは、まさにその面白いコンテンツを通じてNickという人物やブランドが認知され、好感を持たれている証拠です。人々はそのコンテンツを見た直接的なきっかけを忘れてしまうかもしれませんが、「なんとなく知っている」「なんとなく好感を持っている」という潜在的な意識が、将来的なビジネスチャンスに繋がる可能性を秘めているのです。目に見える直接的なコンバージョンだけが価値ではありません。面白さ、ユーモア、人間味といった要素もまた、顧客を引きつける「価値」の一形態なのです。メンターシップやコーチング、スキルセットの学習といった教育的な価値と同様に、エンターテイメント性も立派な価値提供と言えます。
問題なのは、多くの人がコンテンツを作成する際に、最初から「家を買ってください」といった直接的なセールス（コンバージョン）を目的としすぎることです。ゲイリー氏は、バイラルした、あるいはオーガニックで非常に高いエンゲージメントを得たコンテンツを特定し、それをわずかに修正して広告として再利用することを推奨しています。例えば、彼自身がブルーベリーについて語った動画が500万回再生されたとします。この動画は元々、何の販売促進も意図しない、純粋なブランド認知やエンゲージメント目的の動画でした。しかし、その動画の大部分を再利用し、動画の終盤（例えば4分の3あたり）で「ブルーベリーのように美味しいもの知ってる？ゲイリーの新刊『Day Trading Attention』だよ」といったバナー広告を挿入するという手法を提案しています。
一見すると、ブルーベリーとビジネス書の間には何の脈絡もないように思えます。しかし、ゲイリー氏はこの一風変わった接続が、一般的なABテストよりも顧客生涯価値において高い効果を発揮する可能性があると断言します。なぜなら、元の動画自体が「良い動画」であり、視聴者はそのコンテンツに引き込まれているからです。その流れの中で自然に広告が表示されることで、もし視聴者がたまたまビジネスやマーケティングに関する書籍を探していれば、それが購入のきっかけになる可能性があるのです。これは極端な例ですが、重要なのは「既に実績のあるコンテンツの力を借りる」という発想です。
これは小規模なクリエイターにも応用できます。例えば、10本の動画を投稿し、そのうち2本が他の8本よりも明らかに良いパフォーマンスを示し、さらにそのうち1本が突出した再生回数（例えば、他の動画が200回再生なのに、その1本だけが1万回再生された）を記録したとします。ゲイリー氏の考え方では、この1万回再生された動画には「魔法」、つまり人々を引きつける何か特別な要素があると考えられます。したがって、この動画こそが広告として活用すべき素材なのです。元の動画を制作に戻し、コピーを変更したり、具体的な行動喚起やボタンを追加したりして、コンバージョンに繋がるように修正を加えるのです。重要なのは、オーガニックで何が人々の心に響いたのかを分析し、その力を最大限に活用することです。教育的なコンテンツが思ったように伸びなくても、面白いコンテンツが予想外の成功を収めることはよくあります。その成功を単なる一過性のものと捉えず、戦略的にビジネスに繋げる視点を持つことが、コンテンツマーケティングを成功させる鍵となるでしょう。
オーセンティシティと挑戦：失敗を恐れず独自の価値を提供するマインドセット
現代のコンテンツマーケティングにおいて、成功への道筋は決して一つではありません。トレンドを追いかけ、何が「ウケている」かを分析することも一つのアプローチですが、ゲイリー・ヴェイナーチャック氏は、むしろ他者の成功事例にとらわれず、「完全にランダムなこと」を試すことの重要性を強調します。彼自身のキャリアを振り返っても、他の人がやっていること（例えば流行りのVlog）を模倣するのではなく、独自のアイデアを追求してきたことが成功に繋がったと語ります。
例えば、多くの著者が有料の書籍を販売する際に、その要約版となる無料PDFを配布することはしません。しかし、ゲイリー氏は「それを試してみよう」と考えました。無料PDFを提供することで読者が価値を感じ、チームのために追加で書籍を購入してくれるかもしれない、あるいは何も起こらないかもしれない、それでも構わない、という姿勢です。重要なのは、収益化できるイベントだけを期待して行動するのではなく、純粋な価値提供や実験的な試みを行うことです。そのような期待先行の姿勢は、いずれ見透かされてしまいます。
ここで重要になるのが「謙虚さ」です。多くの人が「ランダムなこと」を試せない理由は、失敗を恐れるからです。普段1000回再生されているのに、新しい試みが3回しか再生されなかったらどうしよう、と心配してしまうのです。しかし、ゲイリー氏は「だから何だ？」と一蹴します。誰も他人の動画を一つ一つチェックして、「先週、君の動画が2回も失敗していたのを見たよ」なんて指摘してきません。仮に誰かがそう言ってきたとしても、それはまるで小学校のいじめのようなもので、気にする必要はないのです。失敗を恐れるあまり、何もしないことの方がよほど大きなコストになります。車まで歩きながら何かを語る、それだけでもコンテンツになり得るのですから。
さらに重要なのは、失敗から得られる「学び」です。ゲイリー氏は、自身の成功は数々の勝利ではなく、無数の「マイクロな敗北」の上に成り立っていると断言します。何がうまくいかないかを知ることこそが、成功への道を切り拓くのです。コンテンツを投稿して、それが期待通りに伸びなかったとしても、それは貴重なデータとなります。なぜ伸びなかったのか、どこに改善点があるのかを分析することで、次のコンテンツ制作に活かすことができます。
この「失敗を恐れない姿勢」は、「オーセンティシティ」、つまり本物であることとも密接に関連しています。ゲイリー氏は、過去にパフォーマンスの低いコンテンツを削除したりアーカイブしたりするかと問われ、「しない」と答えています。一部のクリエイターは、失敗したコンテンツを隠すことで、常に成功しているように見せかけようとします。しかし、そのような見せかけの時代は終わった、と彼は指摘します。そもそも、そのような行為自体が、自信のなさや不安の表れなのです。
オーセンティシティとは、単に真実を語ることではありません。誰かに受け入れられないかもしれない、エンゲージメントが得られないかもしれないというリスクを冒してでも、自身の真実（考え、経験、感情、弱さ）をさらけ出すことです。例えば、不動産業界で経験の浅い22歳の若者が、実績がないことに不安を感じているとします。その不安を隠すために、偽物の高級時計を身につけ、無理にスーツを着て「デキる営業マン」を演じようとするのは、オーセンティシティとは対極にある行為です。ゲイリー氏が提案するのは、むしろ「家を売る方法を学んでいる過程」や「経験豊富な先輩と協力している様子」を正直に記録（ドキュメント）することです。視聴者は、コンテンツを大量に消費する中で、誰が本物で、誰が偽物かを嗅ぎ分ける能力を非常に高めています。スクロールしている指が止まるのは、単なる情報ではなく、語り手の「本物らしさ」に引きつけられるからです。
偽りや見せかけは、短期的に一部の人々を騙すことはできるかもしれません。しかし、その過程で、本当に価値を理解してくれる「本物の人々（Winners）」からの信頼を失っていくことになります。長期的に大きな成功を収めたいのであれば、偽りの仮面を捨て、オーセンティシティを貫くことが不可欠です。失敗を恐れず挑戦し、その過程も含めて正直に発信する。その謙虚で誠実な姿勢こそが、深い共感を呼び、揺るぎない信頼関係を築き、最終的に持続的なビジネスの成功へと繋がるのです。
市場変動を乗り越える強靭なビジネス基盤：マインドセット、戦略、そして未来
ビジネスの世界は常に変化しており、特に不動産業界のように市況の影響を受けやすい分野では、厳しい時期が訪れることもあります。チームの士気が下がり、マーケティングやセールス活動に影響が出始めると、問題はさらに深刻化します。しかし、ゲイリー・ヴェイナーチャック氏は、このような厳しい市場環境こそが、真の実力者、いわゆる「Aプレイヤー」がその真価を発揮する時だと指摘します。市場が良い時は、誰でもある程度の成果を上げることが可能です。しかし、市場が冷え込むと、実力のない「C、D、Fプレイヤー」は淘汰され、本物のAプレイヤーがシェアを拡大するチャンスが生まれるのです。
では、なぜ一部の「Aプレイヤー」と呼ばれる人々でさえ、厳しい市場で苦戦し、自信を失ってしまうのでしょうか？ゲイリー氏はその原因を、セールスのスキルではなく、「支出管理能力の欠如」にあると厳しく指摘します。景気が良い時に高級車を買い、高級レストランで贅沢をし、高級時計を身につける。来るべき「暗い日（厳しい時期）」に備えることなく、得た利益を浪費してしまう。そのような人々は、セールスにおいてはAプレイヤーかもしれませんが、財務管理においてはFプレイヤーであり、総合的に見ればCプレイヤーに過ぎない、というのが彼の見解です。真のAプレイヤーとは、好景気の時こそ謙虚さを忘れず、質素な生活を送り、将来への備えを怠らない人物なのです。
リーダーに求められるのは、チームメンバーに対してこの厳しい現実を正直に伝え、共に謙虚になることを促すことです。例えば、「オフィスでのスターバックス購入を禁止し、自分たちでコーヒーを淹れることで節約しよう」といった具体的な提案を通じて、チーム全体で意識改革を図ることも有効かもしれません。重要なのは、見栄やプライドを捨て、「謙虚さ」という最強の武器を身につけることです。過去に一時的な成功を収めたとしても、状況が悪化した時に過去の栄光に固執せず、必要であれば家を売り払い、賃貸に移る、あるいは高級車を手放すといった「後退」を受け入れる勇気を持つこと。ゲイリー氏は、そのような謙虚さこそが、真の強さの証であり、最も尊敬に値する行為だと語ります。彼自身、コロナ禍において政府からの補助金を受け取らなかったことを、キャリアにおける最も誇らしい決断の一つとして挙げています。困難な状況にあっても、安易な道を選ばず、信念を貫く姿勢が重要です。
このようなマインドセットに加え、具体的な戦略も変化に対応していく必要があります。ゲイリー氏が注目しているトレンドの一つが「ライブセリング」です。QVCのような物販をイメージしがちですが、彼はサービス業にも応用可能だと考えています。例えば、住宅ローン担当者がTikTokライブで2時間半にわたり視聴者からの質問にリアルタイムで答え、購入プロセスに進む準備ができた人をチームに引き継ぐ、といった事例を紹介しています。これは、商品を直接売るのではなく、プロセスを説明し、専門知識を示し、信頼関係を構築することで、見込み客を獲得する「ブランディング」や「評判構築」の一環と捉えることができます。もちろん、ライブ配信で家が即座に売れるわけではありませんが、視聴者が「アリゾナ州メサに叔母が住んでいる」と思い出し、情報を共有するなど、予期せぬ繋がりが生まれる可能性も秘めています。世界はかつてないほど繋がっているのです。
また、AI（人工知能）の台頭についても、恐れるのではなく積極的に活用すべきだと主張します。AIは、スキルがないクリエイターの仕事をある程度代替する可能性がある一方で、優れたクリエイターにとっては生産性を飛躍的に高め、成功を後押しする強力なツールとなり得ます。過去、インターネット、検索エンジン、SNS、スマートフォンなど、新しいテクノロジーが登場するたびに反対意見は存在しましたが、最終的にそれらを活用した者が先行者利益を得てきました。AIも同様に、積極的に学び、取り入れる姿勢が求められます。
そして、特定のプラットフォームのアルゴリズム変動に一喜一憂するのではなく、複数のプラットフォームを戦略的に活用することの重要性を説きます。Facebook、 Instagram、 TikTok、 LinkedIn、 YouTube、 YouTube Shorts、 Snapchat Spotlightなど、ターゲット層が存在する可能性のあるプラットフォーム全てに展開すべきだと彼は言います。さらに、常に新しいプラットフォームの動向にも注意を払うべきです。彼が例に挙げた「Red Note」や「Lemonade」のように、App Storeのランキングを毎日チェックするなどして、新しいトレンドをいち早く察知し、試してみる好奇心が必要です。
結局のところ、市場変動や技術革新といった外部環境の変化に対応し、ビジネスを成長させ続けるためには、以下の3つの要素が不可欠であるとゲイリー氏は強調します。これらは、本記事で繰り返し触れてきたテーマの核心であり、最も重要なポイントです。
謙虚さ (Humility):成功に驕らず、失敗から学び、常に自分自身を客観視する姿勢。市場や顧客に対して真摯であり、必要であれば過去の成功体験やプライドを捨てる勇気を持つこと。
好奇心 (Curiosity):現状維持に甘んじることなく、新しいトレンド、テクノロジー、プラットフォーム、アイデアに対して常にアンテナを張り、積極的に学び、試してみる探求心。変化を脅威ではなく機会と捉えること。
創造性 (Creativity):他者の模倣や既存の枠にとらわれず、独自の視点やアイデアを生み出し、それを具体的なコンテンツや戦略として形にする力。「ランダムなこと」を恐れずに試し、独自の価値を提供すること。
これらの要素は、単なるスキルやテクニックではなく、ビジネスに取り組む上での基本的なマインドセットであり、人間性そのものとも言えます。厳しい市場環境を乗り越え、変化の激しい時代で持続的な成功を収めるためには、戦略や戦術だけでなく、このような強靭な精神的基盤を築くことが何よりも重要なのです。
まとめ
本記事では、ゲイリー・ヴェイナーチャック氏の示唆に富む言葉を紐解きながら、現代ビジネスにおけるコンテンツマーケティングの核心に迫りました。単に面白いだけのコンテンツ、あるいは売上だけを追求するコンテンツでは、情報過多の現代において顧客の心を掴み、持続的な成長を実現することは困難です。重要なのは、エンゲージメントとコンバージョン、すなわち「面白さ」と「売上」を両立させる戦略的な視点を持つことです。
バイラルしたコンテンツを分析し広告に転用する手法、失敗を恐れず独自のアイデアに挑戦し続ける姿勢、そして何よりもオーセンティシティ（本物であること）を貫くこと。これらは、短期的な成果だけでなく、長期的なブランド価値と顧客との信頼関係を築く上で不可欠な要素です。さらに、市場環境の変化や新しいテクノロジー（ライブセリングやAIなど）の登場に対して、常に謙虚さ、好奇心、創造性を持って向き合い、学び、適応し続けるマインドセットが求められます。複数のプラットフォームを戦略的に活用し、常に新しい可能性を探求する姿勢も忘れてはなりません。
ゲイリー氏が強調するように、ビジネスの成功は、最終的には「人間性」に帰着します。顧客やチームメンバー、関わるすべての人々に対して誠実であり、親切であること。見せかけや偽りではなく、本物の価値を提供しようと努力すること。この基本的な姿勢が、あらゆる戦略やテクニックの土台となります。「良い人間であること」は、単なる綺麗事ではなく、ビジネスにおいても最も強力な競争優位性となり得るのです。
この記事で紹介した考え方や戦略が、皆様のコンテンツマーケティング活動を見直し、より効果的で、かつ人間味あふれるものへと進化させる一助となれば幸いです。変化を恐れず、挑戦を続け、真の価値を提供することで、未来を切り拓いていきましょう。