大家好，我是TIMEWELL的濱本。我在大型企業做了十年以上的新事業，長期營運新事業開發計畫，也為大型企業提供事業開發顧問服務。我曾擔任「CHANGE by ONE JAPAN」的營運負責人，那是一個有超過一百家大型企業參與的挑戰者支援計畫；現在則營運面向創業者與企業內創業者的AI驅動開發計畫「WARP ENTRE」。以這些經驗為基礎，我要分四篇來寫「AI原生新事業開發方法論」。第1篇，談顧客訪談。
系列「AI原生新事業開發方法論」 ①在顧客訪談中當場做出示意畫面的技術（本文） ②一天內跑完精實畫布、7 Powers與設計概念 ③規格驅動開發（SDD）重回焦點，文件正在變成程式碼 ④用AGENTS.md、Skills、Hooks與cron養出組織的脈絡
這一年來，我在新事業的諮詢中看到一種越來越多的失敗模式。讓AI做出顧客人物誌，讓AI列出課題，讓AI提出解法，再做成漂亮的簡報送去簽核。從頭到尾沒有見過一個顧客。簡報很體面，邏輯也通。只是裡面沒有一句顧客說過的話。我把這種模式叫作「關在AI裡的新事業」。AI做出來的顧客假設，只有拿到顧客面前才驗證得了。這篇文章寫的，就是怎麼借AI之力，把這個「拿到面前」的步驟做得更快、更深、而且留下紀錄。
摘要：把60分鐘的半結構式訪談設計成「過去的行為」「課題、替代做法與付費」「現場示意畫面」「收尾」四個區塊，前半段不拿出畫面，先聽完。事前用程式代理把三個假設畫面做成一個HTML檔，後半段反映對方的用語、幾分鐘內替換內容並取得反應。結束後把逐字稿交給代理，擷取附逐字引用與時間戳記的洞察，並更新假設追蹤表。本文的提示詞可以直接複製使用。
為什麼要「邊聽邊做」？AI的假設只有拿到顧客面前才能驗證
過去的新事業開發，顧客訪談和原型之間隔著好幾週的空白。把聽到的話帶回去整理成資料，交給設計師或工程師，等示意畫面做好，對方和自己的記憶都淡了。第二次訪談時拿出來，對方會說「我那時候不是那個意思」。一來一往花一個月是常態。
程式代理把這段空白縮短到幾分鐘。對方一說「每週一我要從三個系統抄數字」，你當下就能做出一個把抄寫濃縮成一個畫面的草圖給他看。對方的反應不是對口頭說明的反應，而是對眼前這張圖的反應。「不對，我們是月初不是週一」「這個欄位不需要，要的是這個」。這類修正，會在現場冒出來。
不過有一件事要先說清楚。變快的是「做」的步驟，不是「聽」的步驟。反而因為做得太快，還沒聽就先做的誘惑變強了。讓AI描述顧客很容易，像樣的課題也能無限生出來。但那些都是假設。史丹佛大學等研究團隊在2024年11月發表的研究中，對1,052位美國人各做了兩小時的半結構式訪談，並依紀錄為每個人建立「生成式代理」。以本人談話為基礎的代理，以本人兩週後再答同一批題目的一致度為基準，能以83%的準確度重現回答；只用年齡、職業等屬性資料建立的代理則是74%1。只有屬性的人物誌，和學過本人談話的代理，差距很明確。AI人物誌要餵進真實的談話才派得上用場。
所以順序是這樣：先問。把聽到的話當材料，當場做。再問對做出來的東西的反應。把紀錄交給AI，讓它提出接下來該問什麼。AI不是「聽」的替代品，而是「把聽到的東西快速成形、快速整理」的工具。
設計60分鐘的半結構式訪談
半結構式訪談，是先決定要問的項目骨架，順序和深挖則交給對話的走向。完全自由的閒聊無法跨訪談比較，問卷式的固定題目又問不出真心話。骨架是四個區塊，合計60分鐘。
| 區塊 | 時間 | 要問的 | 不做的 |
|---|---|---|---|
| 1. 過去的行為與情境 | 20分鐘 | 最近一次做「那件工作」時的具體步驟、時間、相關人、用的工具 | 說明自己的事業、拿出示意畫面 |
| 2. 課題、替代做法與付費 | 15分鐘 | 最困擾的瞬間、現在改用什麼替代、為此付出的時間與金錢 | 「如果有這種功能，你會用嗎」 |
| 3. 現場示意畫面 | 15分鐘 | 拿出反映對方用語的暫時畫面，問「哪裡不一樣」 | 說服、收集好聽的反應 |
| 4. 收尾 | 10分鐘 | 還有誰有同樣困擾、下一個可以聊的人、可否再給他看一次 | 談合約 |
區塊1的重點，是問「最近一次」而不是「平常」。問「平常怎麼做」，人會回答理想化的平均值；問「上一次做是什麼時候？那時第一件事做什麼？」，實際的步驟才會出來。步驟出來之後，繼續像重建現場一樣問：「那花了幾分鐘？」「找誰確認？」「那時螢幕上是什麼？」我之前在引出顧客真心話的Mom Test技術寫的原則，在這裡同樣適用：問過去的事實，不問意見。
區塊2是問「對現有服務的不滿」的地方。有三個好用的問題。第一，「現在用的東西，如果明天開始不能用了，會發生什麼事？」可以看出替代方案有多重。第二，「有沒有考慮過換掉，後來又作罷？原因是什麼？」轉換成本，以及對方真正在乎的評價軸，會浮現出來。第三，「為了這個困擾，你現在花了什麼錢和時間？」我之前在同理心地圖的寫法整理過的「劣化的替代方案」，會在這裡具體化。嘴上說困擾、實際上什麼都沒付出的課題，還不成事業。
還有一個我一定會用的技巧：「連問三次為什麼」。對方說「抄數字很麻煩」，就問「為什麼麻煩？」「因為每個系統的欄位名稱不一樣。」「欄位名稱不一樣為什麼困擾？」「因為跟主管說明時，連自己都搞不清楚哪個數字是哪個。」問到第三次，課題的本體從「抄寫的工夫」變成「說明責任的不安」。這是該做的東西改變的瞬間。
提問的骨架，每次都要依事業內容重做。把下面的提示詞貼進程式代理或聊天AI，就會產出符合上述四區塊的訪談指南。
你是設計新事業顧客訪談的專家。
請針對以下事業假設，製作一份60分鐘的半結構式訪談指南。
# 事業假設
- 目標顧客：【例：員工300〜1,000人的製造業生產管理負責人】
- 假設課題：【例：每週要花三小時從多個系統彙整實績】
- 暫定解法：【例：跨系統自動彙整實績，並產出給主管的說明文】
# 限制
- 四區塊結構：①過去的行為與情境（20分鐘）②課題、替代做法與付費（15分鐘）③現場示意畫面（15分鐘）④收尾（10分鐘）
- ①②只放完全不提及本公司解法的問題
- 禁止「如果有〜會用嗎」「〜是不是很方便」這類問意見、未來、假設的問題
- 每個問題附上兩個「讓對方重現最近一次」的追問
- ②一定要包含「替代方案」「放棄轉換的理由」「現在付出的時間與金錢」
- ③只放「拿出暫時畫面問哪裡不一樣」的問題，不問「想不想用」
- 最後針對這個主題，舉出5個訪談者容易無意間做出的誘導例子
輸出不要用表格，用可以直接照念的腳本格式。
產出的指南不要照用，一定要改成自己的話。AI寫的問句生硬，對方會提防。把「您最近一次執行該作業是什麼時候？」改成「上次做這個，大概什麼時候？」，得到的答案量就不一樣。
事前準備「現場示意畫面套件」
在訪談中從零開始做畫面，會讓對方等。訣竅是事前做好「替換用的底稿」。我把它叫作「現場示意畫面套件」：把從事業假設導出的三個畫面方案，整理成一個HTML檔。上方的按鈕可以切換方案A、B、C，畫面裡的文案和項目則放在JavaScript變數裡，方便替換。
為什麼要三案？只拿一案，對方回答的是這一案的好壞；有三案，對方會回答「哪一個最接近自己」，並開始說理由。比較，讓人更容易說真心話。用AI做MVP與示意畫面寫過的「以丟掉為前提」的做法，在這裡也適用。
給程式代理的指示，以下面的提示詞為底。請在開啟工作資料夾的狀態下貼上。
請製作一個顧客訪談用、可以「當場替換內容給對方看」的示意畫面套件。
# 事業假設（精實畫布要點）
- 顧客區隔：【】
- 課題（前三名）：【】
- 暫定解法：【】
- 獨特價值主張：【】
# 要做的東西
- 單一 index.html（使用 Tailwind CSS 的 CDN 版，不需建置，瀏覽器打開就能動）
- 畫面上方有「方案A」「方案B」「方案C」的切換按鈕
- 方案A：用最短路徑解決課題1的畫面／方案B：解決課題2的畫面／方案C：一併處理課題1與2的畫面
- 每個方案三個區段：「主視覺（一句話的價值主張）」「看得到一個主要操作的畫面」「看得到結果的畫面」
- 畫面內的文案、項目名、數值全部集中在檔案開頭的 const CONTENT = {...}，只改那裡就能替換
- 假資料要用該顧客區隔的業務中會出現的真實項目名（不要出現「範例」「測試」字樣）
- 外觀樸素到「一看就知道是暫時草圖」的程度，不在標誌、顏色、裝飾上下工夫
- 輸入欄不必真的能動，按鈕按下去能跳到下一個區段就夠
# 禁止
- 不出現公司名、產品名
- 畫面上不放「AI搭載」「革命性」這類評價用語
產出的HTML用瀏覽器打開，三個方案自己先看一遍。此時要確認「有沒有哪一案變成自己假設的硬推」。方案C明顯最豪華，是常見的失敗。三案的視覺份量要一致。
訪談當天，兩人一組最理想：一人問，一人操作代理替換內容。一個人做的話，在進入區塊3之前先說「給我兩分鐘準備一下畫面」，再用下面的提示詞反映現場的說法。
訪談進行中。請反映對方的發言，改寫 index.html 的 CONTENT。
結構不要動，只替換文案與項目。兩分鐘內完成，不要反問確認。
# 對方的發言（逐字）
「【例：月初要從三個系統把數字撈出來，在Excel裡對齊，然後寫一份給部長的說明備忘。寫備忘最痛苦】」
# 反映的指示
- 方案B的主視覺文案改成一句使用對方用語的話（例：「三個數字，變成給部長的一頁」）
- 在主要操作畫面加上「給部長的備忘」產生按鈕，在結果畫面放一段備忘範例
- 項目名改用對方用的詞（「實績」「月初」「部長」）
訪談中的進行方式：示意畫面是「提問」，不是「提案」
進入區塊3的方式，決定這個方法的成敗。我一定這樣說：「根據到目前為止的談話，我做了一張暫時的草圖。這不是正確答案，請告訴我哪裡不對。」然後拿出方案，第一個問題只有一個：「哪裡不一樣？」
問「你覺得怎麼樣」，人會稱讚，日本的商務人士尤其如此。問「哪裡不一樣」，人會開始找圖和自己現實之間的差距。「沒有簽核欄位就不能用」「這個數字我們看的是週，不是月」。差距，就是接下來要做的東西。
反應不只看話語，也看行為。視線最先落在畫面的哪裡。哪一案讓對方身體前傾。哪裡發出了「啊」的一聲。同行的人把那個瞬間的時刻一起記下來，因為這些不會留在逐字稿裡。
替換最多兩次。改到第三次、第四次，對方會開始把這裡當成「幫我實現需求的地方」，開始列願望清單。願望不是課題。第二次替換後反應變好，就在那裡停下，換到下一個問題：「如果這個畫面明天就能用，你會先給誰看？」「一個月多少錢以內，你不用簽核就能決定？」這兩個問題，只有在拿出示意畫面之後才問得了。
先決定一個絕對不問的問題：「想不想用？」對這個問題，幾乎所有人都回答「想」，而那個「想」什麼意義都沒有。我在之前的文章也寫過，「大家都說很棒」的回報，是最危險的訊號。
結束後60分鐘內擷取洞察：沒有逐字引用的洞察就丟掉
訪談結束後，趁記憶還新鮮，當天處理。錄音的逐字稿，現在任何裝置幾分鐘就能產出。交出逐字稿之前，請手動做兩件事：把姓名、公司名、往來對象等個人資料與機密遮蔽；在拿出示意畫面的時刻插入「【從這裡開始展示方案B】」之類的標記。
給代理的指示，以下面的提示詞為基本型。要點是強制引用。讓AI讀逐字稿，它會自然而然補上原文裡沒有的「洞察」，說得像模像樣。所以，沒有引用的主張不准輸出。
請從這份顧客訪談逐字稿擷取洞察。
最重要規則：每一個項目都要附上逐字稿的逐字引用與時間戳記。
無法用引用佐證的推論，要寫的話請在開頭加「未確認：」並分開列出。
# 逐字稿
【貼在這裡。個人資料已遮蔽。示意畫面出現處有【從這裡開始展示方案B】標記】
# 擷取項目
1. 對方實際的做法（最近一次的重現），含時間、相關人、工具
2. 最困擾的瞬間（用對方的話）。有提到頻率、所需時間、金額的話用數字寫
3. 現在的替代方案，以及為此付出的時間與金錢
4. 對現有服務的不滿，以及沒有轉換的原因
5. 示意畫面出現後的反應。每個方案分別整理「哪裡不一樣」
6. 只在示意畫面出現後才出現的發言，加上【展示後】標記（用來區分誘導的影響）
7. 對方發言中的矛盾（前半和後半說法不同的地方）
8. 我（訪談者）可能誘導了對方的問題，以及緊接著的發言
9. 下一次訪談該問的五個問題，各附「為了驗證哪個假設」
# 輸出格式
- 每個標題下用條列。每行結尾附 [mm:ss]「逐字引用」
- 最後寫出光靠這一件無法判斷的三件事
讀輸出時，重點看第7項和第8項。矛盾是對方同時說了場面話和真心話的證據，真心話通常在後半。可能誘導的地方，用來把對應的洞察打折。每次被指出自己提問的習慣並不好受，但這是訪談進步最快的方法。
洞察不要一件一件讀完就算了，要累積到假設追蹤表。假設追蹤表是把精實畫布的各個區塊，以「仍是假設」「有支持的發言」「有反證的發言」「已驗證」四個狀態管理的表格。把擷取結果交給代理，讓它更新。
請用這次訪談的擷取結果，更新以下的假設追蹤表。
規則：每一列累積「支持的引用」「反證的引用」的件數。
一則發言不能變成「已驗證」。支持3件以上且反證0件，才算「已驗證候選」。
# 假設追蹤表（目前）
| ID | 區塊 | 假設 | 狀態 | 支持 | 反證 | 接下來要問 |
| H1 | 課題 | 月初彙整實績每週花三小時 | 假設 | 0 | 0 | |
| H2 | 顧客 | 決策者是生產管理課長 | 假設 | 0 | 0 | |
| H3 | 收益 | 一個月3萬日圓可由課長決定 | 假設 | 0 | 0 | |
# 這次的擷取結果
【貼在這裡】
# 輸出
- 更新後的表格（同一格式）
- 狀態改變的列，以及作為依據的引用
- 應新增的假設（從對方的發言中產生的）
累積五件之後，做橫向比對。指示「讀這五份擷取結果，把三人以上共同提到的課題、只有一人提到的課題、互相矛盾的發言，分別附引用列出」，模式就會浮現。到了這個階段，我之前在讓AI替事業打分數介紹的AI人物誌才派得上用場。讀過五份逐字紀錄的人物誌，和只有屬性的人物誌完全是兩回事，可以當成思考下一次訪談問題的對練對象。但它始終是「思考接下來問什麼」的工具，不是「不用問了」的依據。
該注意的事，再整理一次。先處理同意與個人資料。沒有引用的洞察就丟掉。示意畫面出現後的發言要加標記。一件不下結論。還有，說的和做的是兩回事。說「一個月3萬日圓願意付」的人會不會真的付，開出請款單之前不會知道。
在大型企業的新事業部門，怎麼把這套做法跑起來
讀到這裡，應該有人在想「我們沒辦法輕易見到顧客」。大型企業新事業部門最大的限制，不是做示意畫面的技術，而是接觸顧客的管道。我建議的做法，是拜託既有事業的業務或客服「每週介紹一位願意聊30分鐘的客戶」。既有客戶可能和新事業的目標客群有落差。即使如此，要問「對現有服務的不滿」，他們是最好的對象。放棄轉換的理由、現在付出的時間與金錢，這些話既有客戶最清楚。
一週一件就好。十週後，手上會有十份逐字紀錄和一份假設追蹤表。到了寫簽核文件的階段，有沒有「用顧客自己的話寫成的課題清單」和「支持3件、反證1件」這樣的驗證狀態，會讓公司內部的討論從「有沒有趣」變成「什麼已經確認了、什麼還沒」。主管該在哪裡提出質疑，也會變得清楚。
還有一個大型企業特有的陷阱：法務。錄音、逐字稿、輸入AI。這些如果沒有事前備好同意書範本和公司內可使用的AI工具範圍，每次都會卡住。請在第一週就和法務一起把三件事寫成文件：「訪談同意書」「個人資料的遮蔽規則」「可使用的工具與資料外送的條件」。這是事業開發部門的工作。往後拖，就會在第十次訪談前全部停擺。
在WARP裡，我們會用參與者自己的事業主題，實際跑一次「問、做、擷取」的循環。方法論讀了就懂，但自己在第一次訪談裡誘導了多少，不被指出來是看不見的。計畫的結構請見WARP頁面。
結語
這篇文章看起來在談工具，其實在談順序。先問，再做。做出來的東西，當提問而不是當提案拿出來。紀錄附引用留下來。一件不下結論。只要守住這個順序，AI能讓新事業開發的速度提高一個數量級。順序一亂，留下的是漂亮的簡報和空白的假設追蹤表。
明天就要動手的話，先用本文訪談指南的提示詞產出腳本，找公司裡的某個人聊30分鐘。對象是同事也無妨。結束後把逐字稿丟進擷取提示詞，讀第8項「自己誘導的地方」。那就是這套方法論的第一步。想以自家新事業主題設計這個循環的話，歡迎透過個別諮詢聊聊。
