價格談判的做法｜從成本盤點到四項費目的提案

您好，我是株式會社TIMEWELL的濱本。

已經進行價格談判的比例，來到90.7%。 這是日本中小企業廳向30萬家企業發出問卷、回收69,625份的調查數字。幾乎所有人都坐上了談判桌。

但真正談成的只有54.2%。 依費目來看，原物料費55.7%、人事成本50.0%、能源成本48.9%¹。

把這兩個數字並排來看，問題的所在就變了。已經不是「沒有機會談」，而是談的內容。

本文依據公平交易委員會的指引與中小企業廳的手冊原文，整理談判前該怎麼準備。文末也備有可以直接填寫使用的Excel。

拆成四項費目，人事成本要獨立出來

首先把成本拆成四項。

1. 原物料價格（材料費、外購零件費等）
2. 能源成本（電費、瓦斯費、燃料費等）
3. 人事成本（定期調薪、基本薪資調整、法定福利費等）
4. 其他（設備折舊費、保管費、運費、委外費等）

這不是我自己想出來的分類。日本公平交易委員會與內閣官房發布的「人事成本適當轉嫁之價格談判指引」，其附件範本就是用這四項²。也就是說，用這個形式提出，是國家示範的標準做法。

為什麼要拆開？中小企業廳的手冊寫得很直接：人事成本尤其要和原物料費、能源費分開談³。

坐過這種會議的人應該都想得到原因。籠統地說「成本上漲了兩成」，對方就會盯著總額砍。而最容易被砍的就是人事成本。原物料漲價有供應商的通知單可以附，薪資調升卻只有自己的說法，很容易被一句「大家都辛苦」帶過。

各費目的轉嫁率也印證了這個結構。人事成本以50.0%排在後段。完全無法轉嫁的企業比例，原物料費是16.6%，人事成本則是20.6%¹。

沒有算出成本，談判根本無從開始

要分項提出，前提是自己先把成本分項掌握。多數公司卡在這裡。

中小企業廳的手冊正面寫出了這個狀況。

企業即使能算出公司整體或事業單位的費用與人事成本，每項產品、每項服務的成本計算卻極為複雜，許多業者無法掌握。而這正是造成價格談判困難的原因之一。³

同一頁也刊出了現場的聲音，並註明業種。「有一項切削加工業務，將近二十年沒調過單價。從來沒有依零件或加工種類計算過成本」（零件加工）。「從來沒有依行駛路線、以實測的所需時間與行駛距離計算過成本」（運輸）³。

到這裡都還是常見的指摘。讓我停下來的是下一頁。

關於成本計算該怎麼做，手冊刊出的是一張名為「成本計算的搜尋範例」的圖表。它建議在「成本計算」後面加上難易度、工具名稱、業種等關鍵字去搜尋看看。例如輸入「成本計算 簡單 推薦App 運輸業」⁴。

政府指出「就是因為做不到這件事，談判才推不動」，而對這件事本身並沒有提供官方工具。只有運輸業有全日本卡車協會的計算表可用，其他業種要自己去找。

另一邊，公平交易委員會雖然有申請範本，但那是Word的空白表格，有費目的欄位，卻沒有填出這些費目的計算²。

也就是說，「請依費目分開提出」的表格有了，「這些費目怎麼堆出來」卻缺席。空的就是這一塊。

加工成本本身的堆疊方式，寫在用AI做製造業的成本計算；各工序的工時與費率則寫在加工工時的估算。本文處理的是後面一段：把算出來的成本，變成談判的形式。

不要把自家的成本表直接交出去

這是讀原文時最讓我意外的地方。

指引在「受託方應採取的行動②」中寫道：

本指引並非否定受託方依自主判斷向委託方說明自身人事成本狀況。然而，將包含人事成本在內的自家成本結構揭露給委託方，反而可能導致委託方查核成本並要求降低原價²

接著要求以公開資料作為佐證。也就是相關各方參與決定過程、能反映經濟實態的資料。具體包括各都道府縣的最低工資與調升率、春季勞資協商的議定金額與調升率、國土交通省的公共工程設計人工單價、一般貨運業的標準運價²。

同一段還寫到，不使用佐證資料而談成轉嫁的情況也有，不揭露自家人事成本資訊而談成的情況也有²。

愈是想誠實面對的人，愈想把成本明細全部攤開。「我都開誠布公到這個地步了，請相信我」——這種心情我完全理解。但這麼做就是站上了對方的擂台，讓自己成為被查核的一方。

所以，成本盤點是為了自己，交給對方的則是以公開指標為依據的提案金額。 把要留在手上的紙和要送出去的紙分開。這是實務上最重要的一條界線。

關於VA/VE的要求為何會變成殺價要求，另外寫在VA/VE為何會變成殺價要求。那一篇談的是「成本的定義」，這一篇談的是「定義之後怎麼談」。

建立提案金額的四種做法

那麼，該開多少？指引舉出了實際案例，並註明業種。整理起來是四種做法。

第一種，連動公開指標。 把提案金額連動到最低工資的調升率，或公共工程設計人工單價的修訂率。指引記載了一家非鐵金屬製造業者，將產品分為「三十年沒調過價」「二十年沒調過價」等類別，再依各類別參考最低工資的調升率要求調高單價。也有業者在每年四月合約更新時，要求調高與自家所在都道府縣最低工資相同的幅度（大樓維護業）²。

我認為這是最容易談成的一種。對方也看得到同一個數字，討論就從「到底有沒有漲」轉移到「該用哪個指標」。

第二種，堆疊成本。 把實際增加的成本，或預期會增加的成本累加起來。指引記載了一家通用機械製造業者，依各筆訂單累計人事成本、原物料價格、能源成本的上漲分。我覺得最有意思的一個案例是：一家技術服務業者，以往只把作業時間列入估價，後來連移動時間也列入估價並要求轉嫁²。把過去自行吸收的項目開始列入估價，本身就是一種談判。

第三種，先定出需要的金額，再去找根據。 從要消除的虧損或必要的調薪反推金額，之後再蒐集佐證。順序看起來相反，但這是指引裡實際存在的做法。一家窯業、土石製品製造業者計算出消除虧損部門所需的單價，據此設定提案金額，再以同工同酬的因應與最低工資上漲作為根據之一²。

第四種，把委外方的人事成本也算進去。 不只自家的人事成本，也把外包商、供應商的上漲分納入。這是指引明確要求的觀念，附件範本也重申：人事成本方面，不僅是自家，也要考量自家委外對象及其再下游的人事成本。指引也有案例是把外包商要求的調升金額，原封不動向委託方提出（運輸附帶服務業）²。

以我個人的看法，第一種和第四種搭配起來最實際。用公開指標定出整體水準，再把外包商的漲價以實額加上去。前者難以反駁，後者不是自家的問題，兩者都不容易成為查核的對象。

不要等，自己先提

指引還明確寫了一件事。

不要等委託方先開價。 由受託方主動提出希望的價格。理由也寫得很清楚：多數情況下委託方在交易上的立場較強，一旦對方先開了價，要求高於該價格、並在談判中實現，都會變得非常困難²。

關於時機也列了例子。配合委託方的會計年度，而且是在對方編列次年度預算之前。配合定期調價或合約更新。最低工資調升幅度的方向明朗之後。公共工程設計人工單價修訂之後。利用一年一次的生產力提升會議。委託方的業務旺季²。

並排來看，共通點是選在對方做成決定之前，或自己談判籌碼相對有利的時候。等預算定案才提，只會得到「今年已經沒有額度了」。

談判比例來到90.7%，換個角度看，代表一年至少有一次會坐下來談。問題在於那個場合，能不能帶著準備好的紙進去。

我們備妥了表單

上面的流程，我整理成一份Excel，就是價格談判工具包。

裡面有四張工作表，並且刻意區分為對內使用與對外使用。

① 成本盤點【對內】 是依指引相同的四項費目填寫，就會算出每件產品成本的工作表。② 必要的單價【對內】 把現在的接單單價與成本並排，算出是否虧損，以及達成目標利潤所需的單價、調漲率與年度影響金額。

③ 建立提案金額 把前述四種做法並列，讓您挑選適用的方式，並內建連動公開指標時的計算。重點在於會乘上人事成本占總成本的比例——不乘這個比例、直接把指標套在整體上，提案金額就會過高。

④ 談判申請表單【對外】 才是實際交給客戶的紙，版面依循公平交易委員會的附件。

①②之所以與對外用分開，正是基於前述「揭露成本結構反而會被查核」的提醒。①和②是讓自己知道需要多少的工具，不是要交給對方的紙。

另外還有一張工作表，把談判可用的公開資料連同網址列出。最低工資每年十月修訂，談判前請重新取得最新數值。

下載請看本文下方的說明。

把數字湊齊的部分，可以交給機制

最後談一點我們自家的產品。

這項工作最花時間的，其實不是談判本身，而是它的前段。各品項的單價從什麼時候起沒變過？過去用多少接的？類似形狀的零件是用什麼條件報的？外包商什麼時候提過漲價？很多公司每次都要從紙本、Excel和記憶裡重新湊齊這些。

我們的企業級AI「ZEROCK」，設計上就是要承擔「把過去的圖面、報價與成本實績連同關聯性結構化地留在公司內」這件事。資料以加密方式保管在日本境內的AWS伺服器，客戶的圖面不會被用於AI的再訓練。

不過順序我要老實說。在成本費目還沒定義好的狀態下把資料串起來，只會排出一堆讀不懂的數字。 先決定表單、統一費目，機制是之後的事。

重點整理

• 進行談判的比例是90.7%，談成的是54.2%。卡住的不是機會，而是根據
• 成本拆成四項費目，並且讓人事成本獨立。合在一起提，被砍的就是人事成本
• 中小企業廳指出「無法掌握每項產品的成本，造成談判困難」，對於成本計算卻只建議**「搜尋看看」**
• 不要把自家成本表交出去。 指引明確提醒「反而可能被查核成本、要求降低原價」
• 交給對方的是以公開資料為依據的提案金額。最低工資、春季勞資協商議定金額、公共工程設計人工單價、標準運價
• 建立提案金額有四種做法：連動公開指標／堆疊成本／先定金額／納入委外方的人事成本
• 不要等，自己先提。 預算定案之前、合約更新時、最低工資方向明朗之後

先從清點自家報價單上有哪幾行從去年起就沒更新過開始吧。那會是第一項功課。

價格談判的準備，或是把成本與圖面串起來留在公司內的設計，歡迎從聯絡我們與我們討論。

參考文獻

Footnotes

1. 價格談判促進月間（2026年3月）後續調查結果（中小企業廳，2026年6月26日公布）。進行價格談判的比例90.7%、價格轉嫁率54.2%、各成本要素轉嫁率（原物料費55.7%、人事成本50.0%、能源成本48.9%）、公部門採購的價格轉嫁率48.4%、發送30萬家企業、回收69,625份、調查期間2026年4月20日至6月3日，均出自該資料 ↩ ↩²

2. 人事成本適當轉嫁之價格談判指引（內閣官房、公平交易委員會，令和5年11月29日）。附件「價格談判申請範本（例）」的四項費目分類、受託方應採取的行動①至④、關於揭露成本結構的提醒、公開資料的例子、提案金額設定方法的案例、談判時機的例子，均出自該指引 ↩ ↩² ↩³ ↩⁴ ↩⁵ ↩⁶ ↩⁷ ↩⁸ ↩⁹ ↩¹⁰ ↩¹¹

3. 【修訂版】中小企業、小規模事業者的價格談判手冊（中小企業廳，初版 令和4年3月／最終修訂 令和8年1月） Check 3「做得到『成本計算』嗎？」與 Check 5「有符合自家事業特性的『報價單』範本嗎？」 ↩ ↩² ↩³

4. 同手冊 p.14《圖表 成本計算的搜尋範例》。建議在「成本計算」後加上難易度、工具名稱、業種等關鍵字進行搜尋；運輸業則介紹國土交通省「邁向成本計算的運用」與全日本卡車協會的計算表 ↩