自治体と組みたいスタートアップへ｜経産省の実践ガイドを、実務の順番で読む

こんにちは、株式会社TIMEWELLの濱本です。

当社はスタートアップ支援もやっているので、この手の公的なガイドは目を通すようにしています。経済産業省が公開している「自治体と地域課題解決に取組むスタートアップの官民連携に向けた実践ガイド」が2026年5月に改訂されたので、読み直しました¹。

正直に言うと、この種のガイドは「読んだほうがいいのは分かるが重い」ものが多いです。今回は本編に加えて概要版と、今回新しく作られたエグゼクティブサマリーがあるので、まず概要版から入るのが早いと思います¹。

この記事では、スタートアップ側の実務の順番で並べ直します。ガイドは自治体編とスタートアップ編に分かれていますが、実際に動くときは順番が違うからです。

そもそも何のガイドなのか

背景から押さえます。

インパクトコンソーシアムは、インパクト投資を有力な投資手法・市場として確立していく観点から、投資家・金融機関、企業、自治体等が議論する場として令和5年11月に設立されました。その中の官民連携促進分科会の成果物が、このガイドです¹。

経産省のページには、こういう現状認識が書かれています。地域の社会課題解決は自治体が担ってきたが、多様かつ難易度の高い課題に対応するための人材・財源・ノウハウが追い付いていないという現場の声がある。そこで、より革新的な方法による課題解決の担い手として、スタートアップに目を向ける自治体が増えている¹。

そしてインパクトスタートアップという言葉が出てきます。「社会課題の解決」と「持続可能な成長」を両立し、ポジティブな影響を社会に与えることを志すスタートアップ、という定義です¹。

ここは読み流さないほうがいいところです。自治体側が組みたいと思う相手の像が、ここに書かれているからです。単に安く早く作れる会社ではなく、課題解決と成長を両立させようとしている会社。提案書の書き方に直結します。

まず「3つの出口」を選ぶ

ガイドの最初の分岐がここです。官民連携を3つの出口に分類しています。

出典：「自治体と地域課題解決に取組むスタートアップの官民連携に向けた実践ガイド 概要版（2026年5月一部改訂版）」（経済産業省）¹

整理するとこうなります。

出口	何を目指すか	特徴
① 自治体へ導入する（公共調達等）	公共調達での導入	選定方法の原則は価格競争入札
② 自治体を介して広める（共同プロモーション等）	自治体経由で新たな販路開拓や認知向上	自治体の信用やチャネルを活かす
③ 自治体と共に創る（共同開発・実証実験）	共同開発や実証実験で創出したものを、他の自治体や民間企業へ販売	実績が横展開の材料になる

この3つは、必要な準備も、話す相手も、かかる時間も違います。

私が重要だと思うのは①の但し書きです。選定方法の原則は価格競争入札。つまり公共調達を目指すなら、最終的には価格で比較される場に出ることになります。技術で勝っているつもりでも、制度の入口はそうなっている。ガイドはこの留意点とスタートアップの特性を活かす方法についても記載しているとしています。

②は見落とされがちですが、資金効率の観点では魅力的です。売上ではなく信用を借りるという発想だからです。自治体と共同でプロモーションを打てたという事実は、その後の民間営業でも効きます。

③は時間がかかりますが、他の自治体へ横展開する材料になります。1件目を作る目的が明確なら、ここを狙う判断はあります。

自社の事業計画とAI活用の現在地を整理したい方は、AIリテラシー診断で状況を確認しておくと、この先の話が具体的になります。

自治体をどう探すか

次が探索です。ガイドは3つの経路を挙げています。

出典：同上¹

**経路1。官民連携関連イベントへの参加。**セミナーやワークショップに自ら積極的に参加する。例として、インパクトコンソーシアム官民連携分科会、内閣府デジタル行財政改革会議の「国・地方スタートアップ連携実務者会議」、内閣府科学技術・イノベーション推進事務局の「マッチングピッチ」が挙がっています¹。

経路2。自治体が設置する窓口の利用。効率的に特定部局や課室とつながるため、自治体が設置する民間提案窓口に相談する。スタートアップ都市推進協議会の参加自治体や、**本ガイドの附録にある「民間提案窓口の設置・スタートアップ支援に取り組む自治体の一覧」**が挙げられています¹。

この附録は地味に価値が高いと思います。どこに窓口があるかを自分で調べる手間が省けるからです。ガイド本編を落とす価値はここにもあります。

経路3。公共事業の活用。低コストに実績をつくるため、国や自治体が実施する実証事業等を使う。トライアル実証事業とトライアル発注認定制度、東京都のファーストカスタマー・アライアンス（公共調達参入促進・自治体連携事業）が例です¹。

そしてガイドは、第一事例と第二事例以降で悩みが違うと整理しています。

**第一事例の壁。**連携経験がないスタートアップにとってハードルが高い。対策として、公共事業を活用して実績を得ること、「日本初」「オンリーワン」といったワードで訴求することが挙げられています¹。

**第二事例以降の落とし穴。**単純な製品・サービスの営業、横展開になってしまいがち。対策は、自治体が抱える課題に深い理解・共感を示し、契約形態や提供方法を柔軟に変更する余地があることを伝えること¹。

ここは経験的にもそのとおりだと思います。2件目以降が一番雑になります。「A市で実績があります」で通ると思ってしまう。相手からすると、自分たちの課題の話をしていない営業です。

予算と時間の話。ここがいちばん重い

そして調整・予算化です。私はここがこのガイドで最も実務的な部分だと思っています。

出典：同上¹

スタートアップ側の留意点として、3つ挙げられています¹。

1. 公正公平な意思決定が常に求められ、重層的な決裁・予算編成を行う必要がある自治体に寄り添い、結論を急がない
2. 自治体内での調整を自治体に任せきりにするのではなく、必要に応じて情報や資料を提供しながら共創する
3. 連携後のトラブルを避けるため、契約期間や支払方法・形態などをあらかじめすり合わせておく

1つめの「結論を急がない」が、スタートアップにとって一番難しいところです。

理由は構造的です。**スタートアップは資金繰りの時計で動いていて、自治体は予算年度の時計で動いています。**この2つは速さが違うだけでなく、刻み方が違う。今日いい話になっても、予算化のタイミングを逃せば次は翌年度です。

だから「急がない」は精神論ではなく、事業計画側で待ち時間を織り込むことだと読むべきだと思っています。自治体案件を今期の売上に入れるなら、予算編成のどの段階にいるかを確認してから入れる。ここを外すと、社内で説明できなくなります。

2つめも実務的です。**自治体の担当者は、庁内を説得する材料を必要としています。**先方に任せきりにすると、資料づくりの負荷で止まります。こちらが庁内向けの説明資料を用意する。これは営業活動というより、共同作業です。

ガイドは準備段階のポイントとして、ディスカッションペーパー、概要資料、企画書や提案書を使い分けることも挙げています。相手が誰で、どの段階にいるかで出す紙が違う、という話です²。

3つめの契約と支払は、後で効きます。**いつ精算されて、いつ入金されるのか。**キャッシュが薄い時期にここを詰めていないと、受注できたのに資金が持たない、という事故が起きます。

ガイドが控えめに書いている、けれど効くこと

もう一点、読み落としやすいけれど重要な指摘があります。利害関係者の話です。

ガイドは、地域の利害関係者・スタートアップ・自治体の「三方よし」が重要だとしたうえで、こう書いています。地域企業や産業を代替するような「黒船」ではなく、地域利害関係者への裨益を考えていること、必要に応じて地域の利害関係者と連携・協業を図る姿勢を意識しましょう、と²。

そして理由も添えられています。自治体は地域企業・産業に優先的に予算・労力を投入する場合が多い²。

これは、外から入る側にとってかなり本質的な指摘だと思います。技術的に優れていることと、その地域で通ることは別です。既存の事業者を置き換える提案は、その事業者を支えている自治体にとって、そのまま賛成しにくい。

ガイドの推奨は「地域のコラボレーター」という立ち位置です²。自社が価値を提供することで地域の利害関係者にどう裨益するかを訴求する。誰の仕事を奪わないかを先に説明できると、話がずいぶん違うはずです。

最初の一歩を、どこに置くか

まとめます。

経済産業省が公開する「自治体と地域課題解決に取組むスタートアップの官民連携に向けた実践ガイド」は、インパクトコンソーシアム官民連携促進分科会の成果物で、2026年5月に一部改訂されました。改訂では共同調達・トライアル発注に関する調査結果とトライアル発注の最新事例が更新され、内閣府やデジタル庁が推進する官民連携ネットワークの情報が追加されています。あわせてエグゼクティブサマリーが新設されました¹。

実務の順番で読むなら、こうなると思います。

**ひとつめ。出口を1つ選ぶ。**導入か、広めるか、共に創るか。3つを同時に狙わない。相手も準備も時間も違います。

**ふたつめ。1件目は実績づくりと割り切る。**トライアル発注認定制度のような公共事業を、実績を得るための入口として使う。ガイド自身が「第一事例を作る難易度は高い」と書いています。最初から儲けにいかないという判断は、ここでは合理的です。

**みっつめ。予算年度を自社の計画に入れる。**いつ決まり、いつ支払われるか。ここを確認せずに売上計画へ入れない。

**よっつめ。附録の自治体一覧を落とす。**窓口を設けている自治体がまとまっているので、探索の手間がかなり減ります。

正直なところ、私がこのガイドで良いと思ったのは、スタートアップ側にも自治体側にも「相手の事情を理解しろ」と書いてあるところです。片方に寄せていない。自治体編には他部署をどう巻き込むかまで書かれていて、先方も庁内で苦労していることが分かります。

そこが分かっているだけで、待たされたときの受け止め方が変わります。**止まっているのではなく、庁内で動いていることがある。**その前提で資料を出せるかどうかが、たぶん一番の差になります。

事業計画づくりや、公的な制度を使った事業開発について具体的に相談したい方は、AIコンサルティングの考え方が参考になるかもしれません。個別のご相談はこちらからどうぞ。

---

Footnotes

1. 経済産業省「自治体と地域課題解決に取組むスタートアップの官民連携に向けた実践ガイド」。インパクトコンソーシアム官民連携促進分科会の成果物として発行され、令和8年5月に一部改訂。本編、概要版、エグゼクティブサマリーが公開されている。インパクトコンソーシアムが令和5年11月に設立されたこと、インパクトスタートアップの定義、令和8年5月の改訂内容（共同調達・トライアル発注に関する調査結果とトライアル発注の最新事例の更新、内閣府やデジタル庁が推進する官民連携ネットワークに関する情報の追加、エグゼクティブサマリーの新規作成）は同ページによる。https://www.meti.go.jp/policy/newbusiness/impact/index.html ／ 本記事に掲載した図版は「自治体と地域課題解決に取組むスタートアップの官民連携に向けた実践ガイド 概要版（2026年5月一部改訂版）」（経済産業省）の6ページ、21ページ、22ページを引用したものである。経済産業省ウェブサイトのコンテンツは、特記されていない限り「公共データ利用規約（第1.0版）」（PDL1.0）に準拠した利用条件の下で利用できるとされている。https://www.meti.go.jp/main/rules.html ↩ ↩² ↩³ ↩⁴ ↩⁵ ↩⁶ ↩⁷ ↩⁸ ↩⁹ ↩¹⁰ ↩¹¹ ↩¹² ↩¹³ ↩¹⁴ ↩¹⁵

2. 同概要版。スタートアップの準備におけるポイント（自治体の動向・課題に対して高いアンテナを持つ、自社が対峙する相手を知る、自社製品・サービスの付加価値と自治体の課題解決を結びつける「課題解決ストーリー」を組み立てる、ディスカッションペーパー・概要資料・企画書／提案書を使い分ける）は同資料19ページ、利害関係者の特定とスタートアップの関与（地域の利害関係者・スタートアップ・自治体の「三方よし」、地域企業や産業を代替するような「黒船」ではなく地域利害関係者への裨益を考える姿勢、自治体が地域企業・産業に優先的に予算・労力を投入する場合が多いこと、「地域のコラボレーター」としての立ち位置）は同20ページによる。 ↩ ↩² ↩³ ↩⁴